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    石煤机公司:打造“专用车模式”做好家乡生意

      2018年对于冀中装备集团石煤机公司转型专用车市场来说是个丰收年。当年,他们实现专用车销量是上一年同期的232%,回款是上一年同期的214%,收入是上一年同期的259%。在专用车销售团队的不懈努力下,“石煤”牌专用车销量已进入行业前列,并基本实现了河北省内全覆盖,市场占有率居河北省首位。专用车市场的快速增长,为公司整体扩大规模提供了强有力的支撑。同时,成绩的取得也充分验证了公司转型升级开发专用车决策的正确。

      ■建设团队 精准工作                     
      2016年,石煤机公司开始转型开发专用车产品,专用车销售部成立。为了让这只年轻的销售团队走稳走远,公司领导始终给予他们极大的关注与支持,多次针对专用车销售、生产、技术召开专题会,帮助他们定位方向、找准目标、沟通协调。2108年初,冀中能源集团和装备集团下达的重点工作任务。接到任务的专用车销售团队倍感压力巨大、责任重大。
      部长朱玉强深知,“孤掌难鸣,独木难支”、“人心齐则泰山移”,带好队伍是他们的第一要务。部门为此组织开展了多次销售业务和专用车产品知识培训,积极参加公司组织的各种销售、法律知识培训,为开拓专用车市场提供知识储备。“打铁还需自身硬”。朱玉强始终保持积极向上的工作态度,率先垂范、以身作则,带领部门销售人员学习业务知识,深入市场第一线摸排信息。为了加强队伍建设,他在部门提出了“要精准的勤奋,不要平庸的忙碌。”要求团队成员时刻都带着问题去工作。列工作日志,做到日事日毕;每天做一件对自己或对他人有价值的事儿;养成每天主动工作的习惯;严格遵守公司及部门各项纪律,因为守纪律是敬业的基础。
      ■目标一致 协同作战                     
      专用车销售部按照市场区域进行了人员分工,并出台了管理办法,明晰了每个人员的岗位职责。
      由于人员相对较少,为体现团队作战精神,部门要求大家既要有分工又要有合作。因为市场区域多,哪个区域忙不过来,其他不忙的区域人员就要及时“补位”,资料准备、标书制作、发货上牌,大家齐上阵,有条不紊,协作有序,充分发挥每位员工的主观能动性。2018年,专用车销售部员工心往一处想,劲儿往一处使,员工累计出差4800余人次,为任务目标的实现厉兵秣马、砥砺前行。
      销售部打破了公司以往的以单个区域为一体的分配政策,而是整体核算提成,部门内部划分区域,好的区域有员工稳定市场,不好开发的区域有员工开拓市场。与此同时,部门关心关爱员工生活,有困难大家一起帮扶,有喜事大家共同分享,让每位员工感受到大家庭的温暖,员工之间既是同事又是家人。形成了部门员工心无杂念、团结协作、共创业绩的良好工作氛围。
      ■紧盯信息 步步跟进                     
      为严格考核、量化工作、掌握信息、解析市场,专用车销售部每名员工手里都有一张“专用车市场走访记录表”,销售员每跑一次市场都要记录时间、地点、对接沟通人员,详细记录所跑市场的专用车保有量、有哪些厂家的品牌、近期和后期的设备需求。销售部班子成员经常召开碰头会,定期召开部门座谈会,分析市场形势,交流销售经验,找出重点用户,安排专人紧盯。
      “真抓才能攻坚克难,实干才能梦想成真。”通过紧盯市场,走访客户,认真落实招标信息,专用车销售部多次在张家口、沧州,栾城,晋州,井陉、辛集、新乐、正定等地参与了投标,并且多个项目中标金额达到上千万元。通过合作,与石家庄市城管委、财政局、环卫处等部门建立了良好的业务关系,还成功开发了环卫承包公司、水泥厂、轧钢厂、物流园、园林绿化公司等多个民营和个体新兴市场,扩大了公司专用车的销售领域和产品影响力。
      ■广开渠道 叫响品牌                     
      为在全国市场叫响“石煤”专用车品牌,2018年,组织参加了“首届‘一带一路’城市环境卫生国际合作论坛暨2018中国(西安)第二届城乡环卫新设备新技术博览会”和“2018京津冀第四届城乡环境卫生新技术新设备工艺博览会”,有效提高了产品知名度,增强了品牌影响力。同时,公司专用车产品成功录入了河北省政府采购网,通过网络平台,更好的宣传了产品。
      在抓稳省内市场的前提下,逐步加大省外市场开拓力度。专用车销售与各分公司和煤专市场销售加强融合,利用他们的销售网络整合资源,大力发展省外市场,培养有实力的代理商,把“石煤”专用车推向全国,逐步扩大品牌知名度和市场的影响力。
      开发市场不忘产品开发,专用车销售人员通过深入到市场一线,了解用户对产品的多方位需求,分析竞争对手的产品更新改进情况,传递给技术中心和公司决策层,并定期召开讨论会,助推专用车改进优化和新产品开发,为市场开发做好储备。
      ■本报记者杨毅松 通讯员杨颖敏

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    • 编辑:王红润
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