商海弄潮显风流

——记冀中能源张矿集团煤炭销售分公司总经理刘世强

河北维权网  2008-9-2 23:51:50

　　冀中能源张矿集团煤炭销售分公司主要承担张矿集团所属各生产矿井自产煤炭及洗煤产品的销售、发运及售后服务工作。由于公司以市场为导向，视质量为生命，始终坚持用户利益至上的原则，经过四年打拼，企业实现了长足的进步和发展。全年煤炭总销售量从2004年的86万吨，发展到2007年的130万吨，四年实现了跨越式发展。这些成绩的取得，无不凝聚着公司总经理刘世强的聪明才智与心血汗水。刘世强自2005年7月走马上任煤炭销售分公司总经理以来，一手抓市场，一手抓质量，紧紧掌握煤炭市场销售主动权，在煤市商海中迎风斗浪，彰显了一个企业家的风采。他以一个优秀企业家的胆识和气魄带领全体干部职工振奋精神，克难攻坚，锐意进取，大胆创新，一步一个脚印在张矿集团的发展史上书写了自己精彩的一页。

市场开拓闯新路

　　刘世强，给人直接的感觉是朴实、有见解、有棱角。对于事业，他是这样认为的：不管干什么事，不干则已，干就要干好。他是一名退伍军人，部队这所大学校不仅锤炼了他不论做什么事情,都有一股不甘人后，永不言败的劲头，而且也培养了他刚毅坚定，敢于负责，富有朝气的豪迈气魄和勇往直前的开拓精神。
　　2005年7月刘世强被张矿集团任命为煤炭销售分公司总经理，刚上任，工作上就遇到了难题。当时，由于洗煤厂入洗煤源不足，精煤生产不能满足市场需求，加之原煤供应困难，劣质煤库存积压，致使公司客户纷纷告急。这一系列的难题摆在了他的面前，他没有退缩，而是迎难而上。每天起早贪黑，跑市场，访用户，建网络，树信誉，了解市场行情，精心组织销售。经过深入调查研究，他有效果断地采取了三项措施；一是主动出击，组织采购精煤，稳定市场保用户。他亲自率人到山西考察，了解市场行情，制定了“利用中间客户垫资、强化过程管理、严格执行合同、保户创收兼顾”的收购精煤营销策略，既降低了企业资金投入风险，又保证了重点用户供煤的连续性。二是提高货位利用率，增加收入稳定职工队伍。在商品煤源不足、货位有能力的情况下，为了提高发煤货位的有效利用率，使职工有活干，从而稳定职工队伍。他积极与发煤客户联系，对外承租货位，并制定优惠鼓励措施，增加服务项目，提高服务质量，实现了公司与客户之间互利双赢的目的。三是立足长远，提高煤质，稳定电煤保大局。面对库存煤源只有2600大卡左右的劣质洗中煤，无法直接发运电煤，需要大量收购优质煤配煤的现实情况，刘世强带着货源部的业务人员跑遍了周边的所有煤栈和煤矿。通过调查市场行情，最终确定了三家最低价位的供煤户，同时，配备了三名煤质监管人员，加强了对外购煤质的监督管理。上任仅三个月，就经销外购精煤3.3万吨，增加销售收入1665.4万元，创利95.5万元。租赁货位装外协煤炭4.94万吨，创收37.1万元。收购动力煤2.56万吨，增加销售收入827.6万元，创利1.3万元,保证了配发电煤的需要，一举扭转了煤炭销售持续走低的被动局面。同时，为了保市场稳定用户，他还下大力狠抓煤炭质量，力求高质量的发运煤炭。“质量是企业的生命，不能有丝毫的马虎”是他常说的一句话，先树人品再卖产品是他的信条。为了树立公司的信誉，他从基础工作抓起，以推行全面质量监管责任制为切入点，对原煤实行严格的进场、配煤、装车三级管理，并且加强售后服务信息反馈工作。本着对公司和用户负责的宗旨，他要求业务部门对发运的煤炭进行动态管理和全过程跟踪，对进场原煤与发运商品煤质量进行分析对比，严格质量监控。由于措施得力，并落实到位，赢得了用户们的信赖，保证了销售工作的稳定开展。正因为有刘世强这样的当家人，正确决策，精心谋划，大胆管理，勇于开拓，销售公司的市场由小到大，范围越来越广，客户由原来的七家发展到目前的十七家。

双轮驱动出奇招

　　2006年初，洗煤厂重介车间投入运行，日产洗精煤量由过去的不到两千吨增加到三千多吨。一方面是精煤产能扩大，而另一方面，铁路运输又受到制约。由于铁路部门运输能力的限制，铁路计划的报批率和车皮兑现率均不能满足市场需求，给煤炭销售工作带来很大的困难。如果精煤继续落地积压，势必造成洗煤厂停产待销，当务之急是尽快畅通运输。在对实际进行调查研究和分析的基础上，他认为，单靠铁路这一条运输渠道很难满足煤炭运输的需求，必须开辟新的运煤渠道。经过反复考虑，他采取了“双轮驱动，推动煤炭销量快速增长”的营销措施，一手抓铁路运输，一手抓公路运输。在铁路运输方面，组织业务人员跑铁路，积极组织协调，加强同路局和各车站的协调沟通力度，为计划报批和车皮兑现铺平道路，努力提高煤炭发运量。在公路运输方面，组织人员积极开拓精煤地销市场，寻求地销用户，拓展汽运业务。在开辟异地市场的同时，加大本地市场的开拓力度。同时，要求业务部门和相关人员提高服务水平和质量，实行24小时盯岗服务制，强化售前售后服务。由于管理到位，措施得力，公司赢得了用户的信赖，共与9家精煤客户签订了长期供需合同，到目前已发展到了14家。精煤地销实现了大的突破。仅7月份的精煤地销量就超过了前六个月的地销总量。另外，针对煤泥积压现状，他面向市场，主动出击，加大对煤泥的地销力度。亲自带领相关业务人员跑销路，找用户，确定了10家固定地销用户，使煤泥地销销路不断拓宽，彻底解决了煤泥难销的难题。由于及时有效地采取了铁路、公路双轮驱动，路销、地销双管齐下的营销策略，不仅超额完成当年的销售任务，而且也使公司的销售市场扩大了两倍。

价格大战抢先机

　　进入2008年，煤炭市场在逐步升温，刘世强决心要抓住这一有利时机，紧跟市场，打赢这场煤炭价格大战。他认为，市场行情是企业销售的信息导向，只有牢牢把握住市场的脉搏，才能在煤炭销售价格上占据主动。为此他倾注了极大的心血，不辞辛劳地带领业务人员跑市场，做调查，及时掌握市场信息，根据当时煤炭市场行情，做出最快反应。因为他清楚，商海大战，其实就是价格大战，谁抢占了先机，谁就掌握了煤炭市场的主动权。正是靠着这种管理者特有的敏锐和洞察力，以及敢为人先，从不轻言放弃的拼搏精神，使得他在与各大客户价格谈判中占据了主动，2008年元月份冶金煤价比2007年12月提高180元/吨；重点电煤合同价提高60元/吨。特别是由于精煤市场风云变幻，竞争激烈，炒作、投机现象屡屡发生。他派人专门进行市场信息收集汇总，然后与销售骨干对市场趋势进行分析，比较准确地提出了各个阶段洗精煤的涨价幅度。今年2月份精煤价格上调90元/吨，3月份比2月份上调100元/吨，3月下旬，他经过市场调查，精煤售价又适时作出50元/吨的上调，之后，洗精煤价格以每月100元的平均速度逐步上调到了8月份的1700元/吨，因为抢占了先机，赢得了主动，争取了时间，使得张矿集团的煤炭价格始终处于领跑地位，实现了企业效益最大化的目标。
　　一分耕耘，一分收获，三年来，在他的领导下，公司积极适应煤炭市场快速发展的新形势，坚持科学发展观，善于抢抓机遇，不断改变营销策略，把“以市场为导向，以用户为中心，以效益为目标”当作做好煤炭销售工作的出发点和落脚点，出色完成了煤炭发运任务。2007年全年完成销量130万吨，超额完成全年任务，2008年又提前51天完成上半年销售任务。2007年，刘世强被评为出席张矿集团的“先进工作者”，他领导的分公司被评为出席河北金能集团的“先进集体”。成绩面前，刘世强没有沾沾自喜，他深知，企业增效，职工增收的任务还很艰巨，他把取得的成绩作为新的起点，以多销煤、销好煤，为企业增收增效为最终目标，决心带领公司全体员工，齐心协力，顽强拼搏，为张家口矿业集团早日成为北方支柱矿区做出自己应有的贡献。    

　唐俊峰  李志海

责任编辑：彭海峰   编辑：王一然　田玉虎